实用话术！！发型师这样卖洗发水成功率99％！！

美丽传说 · 发表于 2015-12-3 21:19:53

一，用关心式的话题让顾客放下防备

发型师：“您一般在家里是用什么洗发水？”

顾客：“我一般是用潘婷、飘柔、沙宣这些……”

发型师：“您用完这些洗发水之后是不是感觉特别顺、特别滑啊？”

顾客：“是啊，洗完头之后是特别顺、特别滑。”

发型师：“您现在用的这些洗发水是酸性的还是碱性的呢？”

（当你问到这里的时候，大部分的客人都会是一头雾水，会用很茫然的眼神望着你，因为她真的不知道洗发水还有酸碱之分，因为从来没有人告诉过她，这个时候你马上可以追问一句……）

发型师：“你去超市买的时候，没有人告诉你吗？这个对头发很重要，您一定要了解清楚。”

（这个时候顾客一般都愿意听你讲解下去，因为她有一种强烈的好奇心，生怕自己选择错误。）

发型师：“给你举个例子你就很容易理解了，我想问一下您平时在家里洗澡的时，一般是用沐浴露还是用香皂？”

顾客：“我一般用沐浴露多一点。”

发型师：“你用沐浴露的时候，是不是感觉皮肤特别顺滑，有时候冲水的时间如果不够长还有一种洗不干净的感觉？”
顾客：“对啊！有时会有这种感觉。”

发型师：“您平时一般有没有用过香皂？用完之后是不是感觉皮肤特别清爽，但一旦用的多了或是时间久了，皮肤会有干干的感觉？”

顾客：“是啊！”

酸性？碱性？

已经成功挑起顾客的好奇心！继续——

发型师：“其实沐浴露它就属于酸性的，香皂就属于碱性的，两者虽然都有清洁皮肤的作用，但它们的原理却又不一样。”

发型师：“跟您举一个例子吧，假如说您吃饭的时候，手你不小心粘了一点油，或者您不小心在衣服上面弄了一些机油，这个时候您如果用沐浴露去洗的话，是不是洗不干净？因为沐浴露本身是酸性的，而香皂是碱性的，酸碱中和，油脂才可以去得掉。”

顾客：“是啊是啊，我有这种经历！”

（说到这里的时候，顾客已经基本理解你说的酸碱概念了。）

发型师：“其实不论沐浴露还是香皂，都要根据你皮肤具体的情况去选择，沐浴露它洗完之后，在你的皮肤上会形成一种保护膜，但对于清洁功能，特别是一些油性皮肤的人，它不如香皂的清洁效果。”

发型师：“您有没有这种经历：长期使用沐浴露，有时会感觉身体的某一部位特别痒？您知道为什么吗？”

顾客：“是啊，好像是会出现这种情况。”

发型师：“因为你在洗澡的时候，沐浴露非常容易涂抹不均，而某个地方涂得相对多一点，冲水的时候又没有充分冲干净，这部分皮肤的毛囊就很容易堵塞，堵塞的时间一长，正常的油脂分泌不出去，便会造成毛囊堵塞和发炎。

所以一般我建议你用一段时间的沐浴露之后，偶尔也换一下香皂用用，这样对皮肤可以起到保护作用。”

（当顾客听到这里的时候，你接下来可以问她第二个问题了。）

二，引导顾客主动产生购买欲望

发型师：“你知道人的头皮为什么会出油吗？”

顾客：“跟饮食和作息规律有关吗？”

发型师：“是啊，因为我们每天吃进各种各样的食物，消化的过程中会有一些多余的油脂不被我们的身体吸收，这个时候多余的油脂需要通过我们的皮肤毛孔排泄出去。如果从我们的脸部皮肤派出去，我们的脸上就会有一些油脂，如果从头皮拍出去，头皮就会显得比较油。”

顾客：“对的。”

（接下来我们开始引导另外一个问题。）

发型师：“还有一个问题，请问您平时有没有这种感觉：冬天的时候头皮屑会比以往多很多？您知道这是什么原因吗？”

顾客：“是啊，我就是这样，这是为什么呢？”

发型师：“其实我们的头皮屑很多时候也是这样产生的，假如说我们的头皮毛囊里面的油脂堆积过多，就像冬天的时候，要好几天才洗一次头，这个时候我们毛囊里面的油脂一旦太多，它就会堵塞我们的毛孔，油脂多了，它就会被氧化，继而腐烂，这个时候就很容易引起毛囊发炎，毛囊一旦发炎就像我们伤口愈合的原理一样，时间一长，它就会结痂，这种痂就是头皮屑。”

顾客：“原来是这样啊！”

（大部分顾客听到这里的时候，基本上会被吓一大跳，严重的甚至会觉得想起鸡皮疙瘩，原来这么恐怖！）

发型师：“其实这也没什么，只要我们使用正确的洗头方式，选对适合自己发质和头皮的洗发水，这些问题就很容易解决了。就像我们一般建议我身边的朋友，洗澡的时候，用一段时间沐浴露之后，偶尔也用一下香皂，这样有助于清洁皮肤里面的油脂。”

顾客：“那我该用什么样的洗发水啊？”

（到了这里，当顾客开口问你她最适合用什么样的洗发水之后，这个时候你还用担心自己的产品不好卖吗？）