做到这几点，美发店烫染项目一定多

美发技术网

在传统经营的发廊当中，冬季项目率几乎都在20%以下，而夏季更低，基本上连10%都达不到。当然，我说的是加总平均后的比例。

而一些定位精准的专门店，例如接发店、潮店和团购店，项目率都会在30%以上，有的甚至高达70%—80%！这又是什么原因呢?

那么，是什么原因导致了发型师的项目率会这么低呢？

我们首先来以顾客的视角来分析一下传统店项目率比较低的深层问题，这个问题表明，发型师的思维方式需要转变，而在技术操作上也要跟得上时代，把细节化和技术熟练度与效率做到位。

第一、第一印象：这是发廊的整体形象给顾客的感受和印象，一个是你的装修格调够不够吸引人，店内软装和整体布局是不是很有品位，让客人能够产生视觉审美上的舒适感和认同感，这也是客人给出价格档次的第一感觉；

二是店内氛围，如果店内的客人很多，服务秩序又井然有序，又有几个做项目的客人，这会让客人立刻产生信任感，既然有那么多客人和做项目的客人，你的技术和服务水平肯定错不了，这是客人的直觉感受，也是心里学中的从众效应；

第二个第一印象：接待发型师或技师的个人形象包装、行为方式和热情度，你没有第二次机会给顾客产生的第一印象和感觉！客人会以你的形象为你打分儿，自己的形象都不够到位和专业，何谈为我设计发型形象？客人也会根据你的行为方式和热情度，来判断你是哪一个类型的人，能不能让她放心和产生信任！这个是很多发型师连自己项目率低的原因是什么都不知道的根源，第一印象决定了客人的消费思考和接下来的消费决定：可能是放心地把发型全部交给你；也可能是下决心只是要吹一下和修一下，因为她很有“涵养”，不好意思拒绝你的服务或者换人换店......

第三、是不是“找对人了”！接下来就是发型师的设计沟通环节，这是个要求你在三分钟之内让客人产生信任度的关键一步：

一是你的移情思维，你能否100%地站在客人的立场来考虑和看待客人做发型的目的，能否站在她的角度来看待她真正想要的发型结果，而这个想要的结果是受到了客人的价值观、审美趣味和审美偏好、工作环境、生活环境和社交圈子等等的强烈影响的，而这一点，是很多发型师所做不到的......

二是你的专业度和专业设计理念的展示，对客人现有条件的认识、判断和沟通了解，这包括了客人现在的头发长度、发质、发量、头型、脸型、年龄、身高、体型、穿衣风格等等条件，然后再以你的专业设计理念来结合，提出适合于客人自己的定制化发型设计提案，让客人立刻产生了“你很懂她”、“你比她还要了解她自己”、“找对人了”......

这两个方面是决定发型师个人的项目成交率的关键，也是决定客人消费单价关键因素。

第四是发廊的定价体系，在当今这个时代，以烫染产品定价已经OUT了！大家都知道也都认同更都想说发型师是卖技术的，我们是经过几年甚至十几年的历练、经过了大量的投资学习和经过了几千几万个日夜的训练，才拥有了现在的技术水平，烫染产品只是发挥发型师创意和技术水平的工具，仅此而已！

前提是，你要有一个系统化的顾客经营体系，在你涨价之后客人还愿意跟随你！

这是需要全行业的美发人大力宣扬和倡导的，否则，随着信息的透明化，烫染产品的价格越来越透明，以产品定价必然导致客人的讨价还价，也必然导致消费单价无法提升，甚至是降低。

所以，我一直倡议，随着发型师的技术水平、审美能力和设计理念的不断提升，以及老客数量的不断积累，必须要涨价，哪怕你每年只涨10块钱，从业5年后你的剪发价格至少是60块！

我一直倡议发廊的定价体系应该是多级别化，包括烫染项目和办充卡的级别化，不同消费层级的顾客要区别化对待，当然，这是要建立一个系统化的体系。

第五、是你有没有很好的成交主张？让客人无法抗拒？

这个成交主张可以是发型师的技术和设计方面的独特性优势特色，也可以是以促销活动设计的成交主张，也就是说，客人的消费需要一个明确的、诱人的理由！

那么，你给她的理由是什么？让她爽快地采取行动做项目？

这两个方面是咱们上面说的接发店、潮店和团购店项目高的主要原因：要么，给客人一个改变发型形象的理由；要么，给客人一种占了便宜的感觉！

特别是团购店和接发店，不都是在项目捆绑优惠上的诱人策略吗？

第六、有没有这种情况：谈好要做项目的客人洗完头发后却说不做了？

什么情况？这就是技师接待与洗发过程产生的信任度问题，一是在推销一些东西让客人产生了反感，二是接待细节和洗发的舒适度，三是使用的洗发水、毛巾等等让客人产生了不想做。只想草草地吹一下走人的逃离感觉......

当然，这种情况会很少，但不代表你可以忽视！

第七、你的宣传推广和客带客体系是不是足够对烫染项目重视，你宣传的重点是不是烫染后的完美发型，以及客人在烫染后的满意度和客人的惊喜度，能不能让客人心甘情愿地为你推广，当然，这需要一个完善的传播体系......

第八、你的烫前修剪过程和与客人的沟通会不会很顺利？

你的技师操作水平和流程有没有问题？培训的力度够不够？

有些情况下，客人的烫染体验简直是下地狱，经受过几个小时的疼痛、和痛苦的煎熬，让她发誓以后再也不做头发了，或者再也不找你做头发了......



第九、发型师的做客心态，是一心只想推高价，导致项目的成交率很低？还是发廊对项目促成的提成点不够有激励性，导致员工没有动力做项目？这也包括技师的项目操作提成与其他操作收入的对比性收入。

第十、发廊有没有相对于烫染技能水平的培训机制和系统化的学习计划与学习福利？

当然，发型师个人也必须要具备这种主动学习的意识，可以说，在一定程度上，你的烫染技术水平决定了你的项目率高低：

一个是，烫染技术水平的提高必然带来客人满意度的提升，客人再做项目和推荐朋友的概率也会大大提高；

二是，随着技术水平的提升和客人满意度和认可度的提升，必然为你的工作带来更强烈的成就感，进而产生强大的自信，我们说，自信和成就感是任何事情成功的基础和前提，那么，你也就能促进更多客人来做烫染项目了！

第十一、有了满意的发型烫染效果，你还必须要教会客人在日常生活中如何打理，才能保持这个理想的发型效果，你必须认真、耐心地手把手教会客人打理发型，最好是在你的指导下让客人自己亲手体验和操作这个打理过程，让客人能够自己解决打理发型的问题。那么，客人在日常的生活和工作中，依然能够保持好的发型效果，对客人再次做项目、推荐影响她身边的人起到了决定性的作用。

第十二、结果价值：是说你的作品和服务为顾客带来了什么样的结果，消费结果体现的主要方面是发型的实用性，也就是我们先前互联网思维当中讲的使用价值。它给顾客带来了一个具体的、实实在在的、看得见摸得着的可使用“产品”，对美发来说就是发型作品本身。

使用价值：就是这个作品给顾客带来的整个使用过程的价值体现。

使用价值的第一个方面和是顾客的适应性，这一点怎么强调都不过分，它需要的是我们要100%站在顾客的角度去审视，你的作品能够为顾客带来什么样的结果和感受，满意？超预期？惊喜？这都是结果，发型结果的不同带给顾客的感受也就不同，它给你带来的结果也是不同的，比如一款基本满意的发型和可以让顾客惊喜的发型，顾客的充卡额度就肯定会有区别，为你介绍朋友的几率会也不一样。

美发行业的本质前提就是要创造理想的顾客结果，这需要我们100%地站在顾客的角度去理解她的偏好、风格、审美趣味和各种现状，这个现状比如是头发的长度、发量、脸型、头型、身高、体型等等的各个方面，只有通过全面的分析、设计、沟通和对顾客期望的管理，加上你的技术实现能力，才会让你的作品和顾客完美地匹配起来，才可能让顾客有了炫耀资本，增加了她的自信和魅力。

在这里，100%地站在顾客的角度去思考，是个挑战，这一点违反了一个技术人的本性，我们会习惯性地把自己的想法、设计偏好和技术特长去发挥，甚至有时候是过分的发挥，也可能是为了收到更多的钱，拿到更高的收入，无论这个设计或者项目适不适合这位顾客，为了达到自己的目的，努力去说服顾客，这在整个商业环境当中非常普遍，在美发行业更为普遍，这也是顾客的防备心理比较强和行业公信力会比较差的根本原因，顾客不是不想让你成交，而是你能不能做得好、能不能为她着想、会不会有风险，这些都是顾客关心的问题。

第十三、使用价值的第二个方面是要考虑顾客在离开店之后，在日常生活当中中，“使用”这款发型时候的方便性、省事、省心的程度、保持美感的程度和发型保持时间的长度，以及打理上需要附加产品的多少和打理的难易程度，如果一款只是简单吹干甚至自然干就会有很美效果的发型，和一款需要自己劳心费神仍然搞不好的发型来对比的话，区别就不言自明了，在后一种情况下，每天挨骂应该属于正常现象吧？因为这种麻烦的打理会引起顾客的烦躁感，有可能会影响一天的心情。

对于染发，顾客的洗护方式、色彩的保持时间，特别是打蜡，每次洗发以后的掉色程度，和处于湿发状态的时候对衣服、毛巾的可能染色，这些客人在使用这个发型过程当中的问题，是必须要在做染发之前沟通清楚的，否则也会引起一定的麻烦和客人的不满意。

这些都是影响顾客满意度的关键。

所以，在进行设计之初的沟通环节，就要站在顾客的角度去思考怎么做才能让顾客省心省事，效果还能好，而不是想当然的认为顾客“应该”会打理、应该有这个技能。这里需要强调的是，你是专业的、你是通过多年练就的技能，顾客不是专业的，她之所以花钱找你，就是不想、也不应该成为专业的，这就是人性。所以，我们必须对发型在使用方面的价值，进行深入研究和技术流程的优化，不断提高顾客的满意度和忠诚度，以及提高为你推荐朋友的可能性。

发型师朋友，你看到这个地方了吗？人人都想提高项目率，人人都想提高收入，可是，在工作中，你做到了以上几点？